Was ist ein Lead? (+ Tipps zur Leadgenerierung)

Was ist ein Lead? Tipps zur Leadgenerierung im Online Marketing
Wenn man sich in der Welt des Online Marketings bewegt, kommt man an dem Begriff "Lead" nicht vorbei. Doch was ist ein Lead? Und warum ist die Leadgenerierung ein so unglaublich wichtiger Teil der Customer Journey? Genau das lernst du in diesem Artikel!

Inhaltsverzeichnis

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Was ist ein Lead? (Definition)

Sprechen wir im Marketing-Kontext von einem Lead, so handelt es sich dabei um eine Person, die Interesse an unseren Produkten oder Dienstleistungen zeigt. Das wiederum macht diese Person zu einem potenziellen Kunden für unserer Unternehmen. Dieses Prinzip trifft nicht nur auf reine Online-Dienstleister und Shops, sondern auch auf „klassische“ Offline-Firmen zu.

Weil jedes Unternehmen natürlich möglichst große Umsätze erzielen möchte und das nur durch zahlende Neukunden möglich ist, sind Leads der Schlüssel zum Erfolg. Den Weg vom Lead bis zum Kunden bezeichnet man auch als Customer Journey (deutsch: Kundenreise). Diese Reise wird meist in Trichterform dargestellt und auch „Sales Funnel“ genannt.

Leadgenerierung in der Customer Journey: Der Weg vom Lead zum Kunden (Kundenreise)

Dadurch sollte das Hauptziel eines Unternehmens sein, so viele qualifizierte Leads wie nur möglich zu generieren. Schließlich steigt mit jeder Anfrage und jedem Interessenten die Chance auf einen neuen Verkauf.

Allerdings müssen wir bei der Leadgenerierung zwischen verschiedenen Lead-Arten differenzieren, da nicht jeder Interessent direkt zu Beginn schon qualifiziert für einen Verkauf ist. Sprechen wir von einem Inbound Marketing Prozess, so sieht der Weg vom Interessenten (Lead) bis zum Neukunden meist so aus:

Leadgenerierung im Inbound Marketing: Der Weg vom Lead zum Neukunden.

Leadgenerierung im Inbound Marketing

Welche Arten von Leads gibt es?

Grundsätzlich hängt die Art des Leads von ihrer Platzierung im Sales Funnel ab. Dabei unterscheidet man zwischen drei Typen von Marketing-Leads:

1. Informationsqualifizierter-Lead (IQL):

Informationsqualifizierte Leads stehen am Anfang der Customer Journey. Zu diesem Zeitpunkt sollte ein Unternehmen hilfreiche Informationen zu einem für die Anfrage der Person relevanten Thema im Austausch gegen personenbezogene Daten wie beispielsweise Name, E-Mail-Adresse, Standort usw. anbieten. Diese Art von Marketing-Lead wird auch als Cold-Lead bezeichnet.

2. Marketingqualifizierter-Lead (MQL):

Marketingqualifizierte Leads befinden sich in der Mitte vom Sales Funnel. Sie haben anhaltendes Interesse an einem Unternehmen bekundet. Nachdem die potenziellen Kunden ein Problem erkannt haben, suchen sie in der Regel nach Möglichkeiten, wie ein Unternehmen ihnen helfen kann, dieses zu lösen. Diese Art von Marketing-Lead wird auch als Warm-Lead bezeichnet.

3. Vertriebsqualifizierter-Lead (SQL):

Vertriebsqualifizierte Leads (Sales-Qualified-Leads = SQL) befinden sich am Ende des Sales Funnels. Sie drücken konkret ihre Kaufbereitschaft aus, weshalb diese Art von Marketing-Lead wird auch als Hot-Lead bezeichnet.

5 Praxistipps zur effektiven Leadgenerierung

Tipps zur Leadgenerierung im Online Marketing

1. Die richtige Traffic-Quelle

Nennen wir das Kind beim Namen: Ohne Traffic wirst du keine Leads gewinnen, schließlich sind die Besucher unserer Webseite alles potenzielle Kunden.

Um Besucher für dein Online Business zu generieren, kannst du grundsätzlich zwischen zwei verschiedenen Ansätzen wählen: Dem Inbound- und dem Outbound Marketing.

Kurz gesagt unterscheiden sich diese beiden Marketing-Methoden darin, dass du im Inbound Marketing deine Besucher (und damit deine Leads) durch qualitative Inhalte „anziehst“ und beim Outbound Marketing dagegen ausschließlich für Traffic bezahlst.

2. Sprich die richtige Zielgruppe an

Definiere die Menschen, die Interesse an deinen Dienstleistungen oder Produkten haben könnten und welche Bedürfnisse sie haben. Sprich deine Zielgruppe mit deinem Angebot über Werbekanäle an, die zu deinem Business Plan und deinem Budget passen. Um nicht am Ziel vorbei zu schießen, empfehle ich dir Buyer Personas (Kundenavatare) zu erstellen.

3. Erstelle hochwertigen Content

Content Marketing lautet das Zauberwort. Versorge deine potenziellen Kunden mit nützlichen Informationen und gib ihnen hilfreiche Tipps zur Überwindung ihrer Probleme.

Das Teilen relevanter Inhalte mit potenziellen Kunden ist die beste Vorgehensweise, damit dein Unternehmen wahrgenommen und geschätzt wird. Dadurch wirkst du nicht zu aufdringlich und wirkst wie ein klassischer verhasster Verkäufer, sondern du gibst unverbindlich Mehrwert an potenzielle Kunden.

Ein weiterer Weg, um User auf deine Website zu locken, ist Display-Werbung. Darüber hinaus kannst du beispielsweise Videos auf YouTube zur Leadgenerierung nutzen. In einem Video kannst du effektiv demonstrieren, wie du die Bedürfnissen deiner Kunden erfüllen kannst, indem sie das Produkt oder die Dienstleistung deines Unternehmens verwenden.

Mein Tipp: Erstelle einen Unternehmensblog (wie den, auf dem du dich gerade befindest 😜 ) und veröffentliche dort regelmäßig hochwertige Beiträge, die auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind. Damit schaffst du nicht nur Mehrwert für potenzielle Kunden, sondern ziehst mit Hilfe von Suchmaschinenoptimierung (SEO) nachhaltig kostenlose Besucher an.

4. Verwende Kontaktformulare mit Opt-in

Erstelle Kontaktformulare und platziere sie auf deiner Website, um potenzielle Kunden in Leads zu verwandeln. Lege fest, welche Kontaktdaten entscheidend sind, um potenzielle Kunden zielgerichtet ansprechen zu können und sie mit relevanten Inhalte zu versorgen. Wenn dir das gelingt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass aus den qualifizierten Leads auch Kunden werden.

Tipp: Wenn du deine Opt-in Formulare nutzerfreundlicher gestalten möchtest, empfehle ich dir diesen Beitrag: Conversion Optimierung: 9 getestete Strategien aus der Praxis

5. Erstelle begehrenswerte Lead-Magnete

Lead-Magnete sind ein beliebtes Mittel, um potenzielle Kunden zu motivieren Kontakt zu dir aufzunehmen. Ein Lead-Magnet sollte ein unwiderstehliches Angebot sein, wie beispielsweise exklusive Inhalte, Zugang zu bestimmten Informationen oder ein anderer attraktiver Vorteil, den dein potenzieller Kunde im Austausch gegen seine Kontaktinformationen erhält.

Das psychologische Prinzip, welches einen Lead-Magnet so erfolgreich macht, ist die Reziprozität.

Man spricht hier auch vom Gesetz der Gegenseitigkeit. Kurz gesagt: Ich gebe dir was, also möchtest du (unbewusst) etwas zurückgeben.

Mein Tipp für den perfekten Lead Magnet:

Versuche dich immer in deinen Wunschkunden hineinzuversetzen und zu verstehen: Was möchte dein Kunde wirklich?

Entwickle daraus deinen Lead Magneten und wähle nicht einfach ein White-Label E-Book, das du deinen Besucher anbietest, nur weil „das alle so machen“ oder weil du gehört hast, dass „E-Books die besten Lead Magneten sind“.

Kurz gesagt: Lieblos erstellte Lead Magneten werden für dich nicht die Nadel bewegen, sprich dich nicht effektiv bei der Leadgenerierung unterstützen. E-Books sind einfach nicht mehr zeitgemäß und schlichtweg nicht mehr attraktiv genug im Zeitalter von Videomarketing und Co.

Erstelle immer einen Lead Magneten, den du dir selber sichern würdest!

Lead Management: So verwandelst du Leads zielgerichtet in Kunden

Lead Management: Von der Leadgenerierung zur Sales-Conversion

Ich habe es eingangs bereits kurz erwähnt: Unser Ziel ist es natürlich nicht nur möglichst viele Leads zu generieren, sondern diese auch in zahlende Kunden umzuwandeln.

Nachdem du jetzt 5 effektive Tipps zur Leadgenerierung bekommen hast, schauen wir uns an, wie du deine Leads in zahlende Kunden verwandeln wirst.

Der erste Schritt dabei ist, dich in die Lage deiner Kunden zu versetzen. Brainstorme zunächst wie die ideale Kundenreise aussehen könnte.

Konzipiere dann auf dieser Basis einen Verkaufstrichter, in dem die potenziellen Kunden möglichst leicht und schnell zum Kaufpunkt gelangen können, also zur Sales Conversion.

Lead-Nurturing und Marketing-Automation

Marketing Automation bietet dir die Möglichkeit, wertvolle Informationen gleichzeitig an eine schier unbegrenzte Anzahl von Leads zu senden.

Stelle deinen potenziellen Kunden nützliche und relevante Informationen zur Verfügung, zeige ihnen verschiedene Möglichkeiten zur Erfüllung ihrer Bedürfnisse auf und demonstriere dein Fachwissen auf dem Gebiet.

Bei dieser Maßnahme spricht man in der Fachsprache auch von Lead Nurturing (Lead-Pflege). Dabei ist das Ziel die Neukundengewinnung, also wirklich die gezielte Konvertierung vom Lead in einen Käufer.

Lead-Nurturing per E-Mail Marketing

Leadgenerierung mit E-Mail Marketing Automation (Active Campaign)

Marketing-Automation per E-Mail Marketing für über 8.000 Leads

E-Mail-Marketing Tools wie z.B. Active Campaign (Screenshot) bieten dir die Möglichkeit Leads automatisiert zu qualifizieren und während der gesamten Customer Journey zu begleiten.

Lead-Nurturing per Messenger Marketing

Messenger Marketing Automation für mehr als 3600 Leads (Lead Nurturing mit Chatbots)

Marketing-Automation mit Messenger Marketing für über 3.600 Leads

Eine (aus meiner Sicht) immer noch massiv unterschätzte Gelegenheit zur Leadgenerierung und zum Lead-Nurturing, sind Messenger Bots wie z.B. ManyChat.

Im Kontrast zum E-Mail-Marketing sind die Eintragungs-, Öffnungs- und Klickraten bei Messenger Bots um ein Vielfaches höher!

Was ist der Unterschied zwischen Nachfrage und Leadgenerierung?

Die Nachfrage-Generierung erschafft Nachfrage oder Interesse an Ihrem Produkt. Wenn zum Beispiel Inhalte zum Aufbau der Marke verwendet werden, denkt Ihr Kunde bei der Auswahl eines Produkts und / oder einer Dienstleistung an dein Unternehmen.

Bei der Leadgenerierung werden spezifische Informationen über potenzielle Kunden gesammelt und in Sales-Leads umgewandelt. Diese Interessenten erhalten Inhalte von dir, die dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und hoffentlich einen Verkauf zu generieren.

Die Nachfrage- und Leadgenerierung erfolgt in der Regel über drei Arten von Inhalten: Bezahlte, eigene und verdiente Inhalte. Deine Content-Strategie sollte alle drei Typen beinhalten.

  1. Bezahlte Inhalte – Traditionelle Werbung
  2. Eigene Inhalte – Website-, Social- und E-Mail-Marketing
  3. Verdiente Inhalte – Organisches Teilen von Content, Pressearbeit, Influencer

So ermöglichst du deinen Leads eine nahtlose Kundenreise:

Die perfekte Kundenreise für deine Leads

Definiere deine Zielgruppe, Käuferpersönlichkeiten und qualifizierte Leads:

Das Allererste, was du tun musst, ist herauszufinden, wer deine Käuferpersönlichkeiten sind. Das Erkennen, wer deine Kunden sind, ist dein erster Schritt, um Kunden durch den Trichter zu führen, Interessenten in Käufer umzuwandeln und letztendlich Conversions zu erzielen.

Warum? Wenn du weißt, wer deine Kunden sind und welche Bedürfnisse sie haben, hast du eine bessere Chance, Informationen bereitzustellen, die sie wirklich benötigen.

Messe und analysiere das Verhalten (Behavior) der User:

Mithilfe von Echtzeitanalysen kannst du jetzt die Interessen der User in Echtzeit ermitteln, während er sich auf deiner Website befinden. So kannst du herausfinden, woran sie interessiert sind, was sie motiviert und welche Inhalte sie konsumieren. Auf diese Weise kannst du sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten versorgen.

Stelle deinen Kunden die richtigen Inhalte, zur richtigen Zeit, im richtigen Kanal zur Verfügung:

Abhängig davon, in welcher Phase der Customer Journey sich dein Lead befindet, wird bestimmt, welcher Inhalt für ihn am besten geeignet ist. Ziel ist es, dass dein potenzieller Käufer versteht, was du tust, und weiß, wie dein Produkt und deine Dienstleistung zur Lösung seines Problems beitragen.

Welcher Inhalt ist für welche Phase am besten?

Überprüfe, welche Inhalte du bereits entwickelt hast und ordne die einzelnen Teile den verschiedenen Phasen der Customer Journey zu.

Mithilfe einer Excel-Tabelle kannst du dein Content-Inventar zuordnen und bestimmen, welche Ressourcen du für jede Phase der Kundenreise und vor allem für welche Kundenavatare benötigst.

Auf diese Weise wirst du auch feststellen, wo dir noch Inhalte fehlen. Als kleine Hilfestellung schaue dir am besten die folgende Infografik an:

Welchen Content benötigen deine Leads in welcher Phase der Customer Journey, um effektives Lead Nurturing zu betreiben?

Übrigens: Laut einer Studie geben 67 Prozent der Käufer an, dass maßgeschneiderte Inhalte ihnen helfen, bessere Kaufentscheidungen zu treffen.

Wenn etwas nicht gut funktioniert, beantwortet der Inhalt möglicherweise die Kundenfrage zu diesem Zeitpunkt nicht. Du solltest sicherstellen, dass dein Content folgende Anforderungen erfüllt:

  • Spricht deine Kunden-Persönlichkeiten an
  • Beantworte Fragen, die sie zu dem jeweiligen Zeitpunkt haben
  • Bietet eine Lösung für das Problem des Kunden an

Was mache ich, wenn ein Lead nicht zum Kunden konvertiert?

Wenn ein Lead nicht zum Kunden konvertiert wird, ist er noch lange nicht „tot“. Diese Non-Conversions könnten möglicherweise eines Tages potenzielle Verkäufe sein.

Stelle ihnen weiterhin den gewünschten Inhalt zur Verfügung und probiere es noch einmal, sie zu pflegen und durch den Sales Funnel zu führen.
Im Optimalfalls arbeitest du beim Lead-Nurturing mit aktionsbasiertem Marketing, z.B. mit Hilfe von Tags.

Dadurch kannst du jedem einzelnen Lead eine individuelle Kundenreise ermöglichen, die exakt auf seine Interessen zugeschnitten ist.

Übrigens: 79 Prozent der Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt. Der Mangel an Leads ist die häufigste Ursache für diese schlechte Performance.

Aber das Warten lohnt sich. Denn gepflegte Leads tätigen 47 % größere Einkäufe als nicht gepflegte Leads

Je besser dein Käufer über dein Produkt, deinen Service und deine Branche informiert ist, desto wahrscheinlicher wird er in Zukunft bei dir einkaufen.

Durch die kontinuierliche Pflege eines potenziellen Kunden wird sichergestellt, dass die Frage des Kunden beantwortet wird, was ihn zu einer Conversion führt.

Fazit: Leadgenerierung

Das Lead Nurturing während des gesamten Prozesses bietet diesem Kunden ein außergewöhnliches Erlebnis, beim Kauf und auch nach der Conversion.

Gutes Lead Management führt zu qualitativ hochwertigen Leads, guten Kundenbeziehungen und steigenden Conversions.

Ziel ist es, aus jedem Kunden einen Stammkunden zu machen. Mundpropaganda ist noch immer das beste Marketing-Tool, egal ob es sich um einen weiterhin außergewöhnlichen Kundenservice oder ein Kundenbindungsprogramm handelt. Menschen, die deine Marke lieben, werden ein Loblied auf dich singen.

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