Reziprozität: So wichtig ist Gesetz der Gegenseitigkeit im Marketing und Vertrieb

Reziprozität - Das Gesetz der Gegenseitigkeit
In diesem Artikel lernst Du, warum Reziprozität, also das Gesetz der Gegenseitigkeit, ein unglaublich wertvolles Marketing-Instrument ist, um dauerhaft eine gewaltige Flutwelle an Kundenanfragen zu generieren.

Inhaltsverzeichnis

Das Prinzip der Gegenseitigkeit: So nutzt du Reziprozität für Marketing und Vertrieb

Wer fremden Menschen ungefragt eine Gefälligkeit erweist, erhält in der Regel eine Gegenleistung. Das Gesetz der Reziprozität besagt nämlich, dass Menschen, die von anderen etwas bekommen, aus eigenem Antrieb eine Gegenleistung erbringen.

Das Ganze ist fest in unserem Verhaltenskodex verankert. Wie dich das Prinzip der Reziprozität in Marketing und Vertrieb weiterbringt, erfährst du hier.

So funktioniert Reziprozität

Stell dir vor, du schreibst mehrere Postkarten mit netten Grüßen und verschickst sie wahllos an Personen, die du nicht kennst. Was glaubst du, wie viele von diesen Leuten dir antworten würden? Vermutlich niemand, oder?

Reziprozität meint Gegenseitigkeit. Als Beispiel kann man das Versenden von Geschenkkarten verwenden.

Falsch.

Tatsache ist: Viele der Menschen, denen du geschrieben hast, schicken dir mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Antwort – vielleicht sogar alle. Herausgefunden hat dieses Schema der Soziologie ein Forscher. Dazu hat er die Sache mit den Postkarten in die Tat umgesetzt: Er schickte wildfremden Menschen Weihnachtskarten – und auch er dachte, dass er höchstens eine Handvoll Karten zurückbekommen würde. Doch er hatte sich gewaltig geirrt.

Denn zahlreiche Menschen antworteten auf seine Grußkarten. Menschen, die er niemals in seinem Leben gesehen hatte. Wie aus einem Automatismus heraus setzten sich diese Leute an ihren Schreibtisch, schrieben selbst einige Zeilen auf eine Karte und schickten diese zurück.

Die Ergebnisse dieses Experiments sind genau das, was das Prinzip ausmacht — die Definition der Reziprozität.

Gegenseitigkeit ist der Schlüssel

Im Bereich der menschlichen Kommunikation hat Reziprozität eine fundamentale Bedeutung. Das Prinzip ist universell und scheint uns angeboren zu sein. Der Schlüsselaspekt ist Gegenseitigkeit. Genauer gesagt: Reziprozität ist das Synonym von Gegenseitigkeit im sozialen Austausch.

Lächle auf der Straße wildfremde Menschen an und sie lächeln wahrscheinlich zurück. Erweise jemandem einen Gefallen und er wird sich erkenntlich zeigen. Schicke jemandem eine Karte und er wird sie erwidern. Diese Dinge passieren überall und jeden Tag. Nur: Wir begehen den Fehler und halten sie für selbstverständlich.

Warum reagieren wir stets auf diese Weise? Die Antwort auf diese Frage ist in der Psychologie zu finden. Wenn du etwa beim Bäcker eine Scheibe Brot in die Hand gedrückt bekommst, um sie zu probieren, erzeugt dies ein ganz bestimmtes Gefühl. Du kennst das sicher aus eigenem Erleben.

Das Verrückte daran: Selbst wenn dir das Brot nicht sonderlich gut schmeckt ist die Wahrscheinlichkeit, dass du es im Anschluss trotzdem kaufst, ziemlich hoch. Der Grund dafür ist simpel: Du fühlst dich verpflichtet. Jemand hat etwas für dich getan – und du reagierst.

Das Prinzip ist unabhängig von Sympathie

Dieses Verhalten wird auch reziprok genannt. Reziprok handelt, wer einen geleisteten Gefallen ausgleicht – auf welche Weise auch immer. Besonders spannend dabei: Die Gegenseitigkeit funktioniert laut Definition oft unabhängig von Sympathie. Wir fühlen uns also zu einer Gegenleistung verpflichtet, obwohl uns unser Gegenüber vielleicht nicht einmal sonderlich sympathisch ist.

Das Prinzip der Wechselseitigkeit (oder Gegenseitigkeit) ist essentiell für das Marketing, um z.B. mit Hilfe von Lead Magneten seine ideale Zielgruppe anzuziehen.

Das leistet Reziprozität für Marketing und Vertrieb

Das Prinzip der Gegenseitigkeit hat eine Menge mit deinem Business zu tun. Denn es bietet dir Strategien, um mit deiner Zielgruppe in einen Austausch zu treten, von dem am Ende alle profitieren.

Im Rahmen eines Experiments schenkte der Versuchsleiter den Teilnehmern einer Besprechung vorab eine Dose Cola. Am Ende bot er dann Lose zum Kauf an, die deutlich teurer waren als der verschenkte Softdrink.

Die Versuchspersonen, die zuvor eine Coladose bekommen hatten, kauften deutlich mehr Lose als die Kontrollgruppe, die leer ausgegangen war. Der Grund: Sie fühlten sich verpflichtet.

Erschaffe einen Wert mithilfe eines Lead Magnets

Reziprozität wird immer dadurch erzeugt, dass du einen Wert erschaffst – etwa die Cola-Dose oder die weiter oben erwähnte Weihnachtskarte. Das funktioniert auch im Online Marketing ganz wunderbar.

Den Wert erzeugen hier Inhalte oder Angebote, welche du deiner Zielgruppe kostenfrei zur Verfügung stellst. Egal ob du ein eBook, Probierprodukte oder exklusive Inhalte verschenkst: Deine Zielgruppe wird dies zu schätzen wissen.

Einzige Voraussetzung ist, dass diese Inhalte hochwertig sind – mit Ramsch funktioniert das Ganze nicht. Indem du diese Werte an deine Zielgruppe weitergibst, sorgst du dafür, dass sich deine potenziellen Kunden reziprok verhalten und auf angemessene Weise reagieren – bestenfalls, indem Sie deine Produkte und Dienstleistungen am Ende kaufen.

Das Prinzip eignet sich somit ideal für Lead Magneten alias „Anfragen-Magneten“: Du schenkst deinen Kunden etwas und im Gegenzug gewähren sie dir ihre Kontaktdaten. Geben und Nehmen – eine Win-win-Situation.

Lead Magneten verfolgen das Prinzip der Reziprozität und Spekulieren auf ein Geben und Nehmen — ein kleines Geschenk im Austausch für die Kontaktdaten.

So wichtig ist es, den ersten Schritt zu machen

Dass das System nicht nur im Zwischenmenschlichen und in der Wirtschaft funktioniert, hat die religiöse Krishna-Gruppe unter Beweis gestellt. Sie nutzt Reziprozität seit vielen Jahren für ihre Spendensammlungen auf der Straße. Denn die Krishna-Jünger haben gelernt, wie wichtig es ist, den ersten Schritt zu machen.

Ursprünglich baten die Spendensammler nämlich ohne großen Erfolg um Geld von Passanten. Nur wenige Menschen waren damals bereit, der Bewegung etwas zu spenden, denn die Krishna-Anhänger mit ihren oftmals kahlrasierten Köpfen waren ihnen suspekt. Das Gefühl, auf diese Weise angesprochen zu werden, war grundlegend negativ.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Dann erkannte die Gruppierung das Prinzip der Gegenseitigkeit und verwandelte das Spendensammeln in eine positive Erfahrung für die potenziellen Spender.

Statt sofort nach Geld zu fragen, schenken Krishna-Anhänger den Menschen heute eine Kleinigkeit. Das kann eine Krishna-CD sein, ein Büchlein oder eine Blume. Dabei verwickeln sie ihr Gegenüber in ein freundliches Gespräch.

Erst im Anschluss fragen sie nach einer Spende für ihre Organisation – und bekommen diese meist auch. Der Strategiewechsel hat massiv zum Erfolg der Bewegung beigetragen.

Das Beispiel zeigt, wie wichtig es auch im Marketing ist, den ersten Schritt zu machen. Wer mit der Tür ins Haus fällt und Kunden mit seinem Angebot regelrecht überfährt, wird weit weniger verkaufen, als derjenige, der ihnen im Vorfeld eine kleine Gefälligkeit erwiesen hat. Der Grundsatz funktioniert eben erst dann, wenn einer anfängt.

Nutze Reziprozität für Marketing und Vertrieb

Wer etwas bekommt, der gibt etwas zurück: Reziprozität ermöglicht es dir, deinen Vertrieb effizienter zu gestalten und potenzielle Kunden letztendlich dazu zu bringen, sich für deine Produkte und Dienstleistungen zu entscheiden.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist fest in unserem Verhaltenskodex integriert und funktioniert in den meisten sozialen Situationen. Nutze diese Methode, um einen wirksamen Lead Magnet zu erstellen und Kunden schließlich zu überzeugen.

Indem du deiner Zielgruppe eine Kleinigkeit schenkst, erhöhst du die Chance, dass sie im Gegenzug Gebrauch von deinem Angebot macht.

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