Neukundengewinnung: 6 Strategien für garantiertes Wachstum [B2B & B2C]

Neukundengewinnung: Die 6 effektivsten Strategien und Ideen
Die Neukundengewinnung stellt nach wie vor eine der größten Herausforderungen in jedem Unternehmen dar. Schließlich sind zahlende Kunden überlebenswichtig für den Erhalt einer jeden Firma, egal ob im B2B- oder B2C-Segment. Welche Strategien zur Neukundengewinnung dir garantiertes Wachstum ermöglichen und von welchen Maßnahmen du besser die Finger lassen solltest, schauen wir uns detailliert in diesem Artikel an. Darüber hinaus möchte ich die verschiedenen Strategien zur Neukundengewinnung in Sachen Preis, Effektivität, Aufwand und Eignung für B2C/B2B vergleichen.

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Inhaltsverzeichnis

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Neukundengewinnung Wiki: Die wichtigsten Begriffe im Sales-Marketing

Spricht man von der Neukundengewinnung, so fallen häufig Begriffe, mit denen Otto Normalverbraucher wenig bis gar nichts anfangen können. Um dich nachfolgend nicht zu verwirren, möchte ich die wichtigsten Wörter aus dem Marketingjargon einmal für dich auflisten und in einfacher Sprache erklären.

Was ist ein “Lead”?

Eine der am häufigsten genannten Begriffe im Marketing und Vertrieb ist das Wort “Lead”. Zwar stammt dieses Wort vom englischen Begriff “to lead” (“jemanden führen”) ab, jedoch ist damit ein Interessent bzw. ein potenzieller Kunde gemeint. Im Online Marketing ist beispielsweise von einem Lead die Rede, sobald eine Kontaktanfrage über die Webseite generiert wurde. Die Person, die dabei den Kontakt zum Dienstleister/Verkäufer sucht, ist der “Lead”, also der Interessent.

Was ist ein “Customer”?

Das Wort “Customer” wird ebenfalls häufig im deutschsprachigen Raum verwendet. Damit sind grundsätzlich alle Arten von Kunden gemeint, egal ob Neu- oder Bestandskunden.

Was ist eine “Conversion”?

Als Conversion (dt: “Konvertierung”) werden gewisse Handlungen bezeichnet, die potenzielle Kunden (z.B. Webseitenbesucher) vornehmen. Man bezeichnet Conversions im Rahmen der Neukundengewinnung auch häufig als “Umwandlungen”. Die wahrscheinlich am häufigsten genannte Form der Conversion ist die Umwandlung vom Webseitenbesucher zum Lead.

Conversion Tracking Erklärung: So kannst du die Conversion Rate deiner Webseite messen

Der Prozentsatz der konvertierenden Besucher wird dabei als “Conversion-Rate” bezeichnet. In meinem Blog habe ich vor kurzem übrigens einen Artikel mit Tipps zur Conversion-Optimierung veröffentlicht.

Was bedeutet “Sale”?

Diesen Begriff brauche ich vermutlich nicht zu erklären, da das Wort “Sale” schon Lange den Einzug in die deutsche Sprache gefunden hat. Dabei wird das Wort sowohl im Zusammenhang mit Online- als auch Offline-Verkäufen genannt. Ein Sale (dt: “Verkauf”) ist immer das von uns angestrebte Ziel im Rahmen der Neukundengewinnung, sowohl in B2B- als auch in B2C-Unternehmen.

Was bedeutet “Traffic”?

Als Traffic (dt: Verkehr) bezeichnet man im Online Marketing die Besucher — also den “Datenverkehr”, den eine Internetpräsenz erhält. Dabei unterscheidet man grundsätzlich zwischen organischen (unbezahlten) und kostenpflichtigen Traffic-Quellen. Des Weiteren lässt sich hierbei zwischen “kaltem Traffic” (neuen Besuchern) und “warmen Traffic” (wiederkehrenden Besucher) differenzieren.

Was ist ein “Funnel”?

Dieser Begriff wird hauptsächlich im Online Marketing verwendet und daher häufig in Bezug auf die Online Neukundengewinnung erwähnt. Als Funnel (dt: “Trichter”) werden vordefinierte Verkaufsprozesse bezeichnet, die sich in verschiedene Stufen einteilen lassen. Man spricht hierbei von einem Trichter, da vom gesamten Traffic immer nur ein kleiner Prozentsatz zum Lead konvertiert und ein noch geringerer Anteil dieser Interessenten anschließend wirklich zum Neukunden umgewandelt wird.

Was bedeutet "Sales Funnel" in Bezug auf die Neukundengewinnung im Internet?

Was ist eine “Customer Journey”?

Die Customer Journey (dt: “Kundenreise”) beschreibt die verschiedenen Phasen, die eine Person im Laufe der Zeit durchläuft, bis sie abschließend zum Kunden wird. Aufgrund der hohen Ähnlichkeit zum Funnel, wird die Customer Journey auch häufig in Trichterform dargestellt.

Nutze zur Kundengewinnung unbedingt eine Customer Journey, die genau auf deine Zielgruppe ausgerichtet ist.

Neukundengewinnung: Damals vs. Heute

Wir schreiben das Jahr 2020 und es hat sich einiges geändert. Wurden bis vor vielen Jahren noch Flyer, Mail-Anschreiben und Call Center für die Neukundengewinnung eingesetzt, so hat sich der gesamte Prozess langsam aber sicher in Richtung Internet und Online Akquise verlagert.

Kundengewinnung: Online vs. Offline – was ist besser?

Zwar gibt es immer noch zahlreiche Unternehmen, die in Sachen digitale Transformation prokrastinieren und ihre Ambitionen hinsichtlich der Neukundengewinnung analog halten, allerdings wird der gesamte Offline-Bereich langfristig aussterben und durch Online Marketing ersetzt werden.

Zwar mögen vereinzelte Personen das schade finden und der “guten alten Zeiten” wegen melancholisch werden, jedoch bringt der Paradigmenwechsel zum Online Geschäft einige bahnbrechende Vorteile mit sich.

Wie viele Kunden hast du mit deiner Flyer-Aktion gewonnen?

Das ist eine Frage, die sich vermutlich schon zahlreiche Unternehmen zurecht gestellt haben. Schließlich möchte jedes Unternehmen die maximale Performance für das eingesetzte Kapital erhalten. 

Allerdings ist es extrem schwierig bzw. sogar unmöglich, den Return-on-Invest (ROI) von Offline-Aktionen wie z.B. Mailings oder Flyern zu messen. Schließlich gibt es keine cleveren Analyse-Tools oder Dashboards mit automatischen Auswertungen.

Daher gewinnen Online Marketing Strategien immer mehr an Beliebtheit, selbst bei vermeintlich “altbackenen” Unternehmen mit analogen Geschäftsmodellen. Denn sein wir mal ehrlich: Möchtest du nicht auch wissen, an welcher Stelle ihr euer Marketingbudget hättet besser einsetzen können?

Genau diese Gewissheit liefern uns nur Online Maßnahmen zur Kundengewinnung, wie beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung oder Online Werbung. 

Allerdings scheitern immer noch viele Unternehmen mit ihrer Neukundengewinnung im Internet, weshalb das Budget in vielen Firmen extrem eingeschränkt wird oder die Ansätze schnell wieder den Weg in Richtung Offline Werbung finden.

Was brauche ich für eine effektive Neukundengewinnung?

Damit euer Unternehmen nicht in die gleichen Fallstricke gerät, möchte ich heute die effektivsten Tipps für die Neukundengewinnung mit dir teilen, die ihr vor jeder Strategie zwingend festlegen müsst — egal ob für Online- oder Offline-Aktionen.

Dabei vergleichen wir sowohl Inbound- als auch Outbound Marketing Methoden miteinander.

Neukundengewinnung im Internet: Outbound vs. Inbound Marketing — was ist effektiver?

Als Inbound Marketing bezeichnet man Marketing-Methoden, die darauf basieren von den Kunden gefunden zu werden (hauptsächlich SEO und SEA). Bei dieser Marketingform ist im Regelfall bereits eine sehr hohe Kaufbereitschaft auf Kundenseite vorhanden, weshalb dieser Traffic hervorragend konvertiert.

Mit Outbound Marketing ist dagegen die “traditionelle” Art der Werbung gemeint, bei der ich versuche den Kunden auf meine Leistungen aufmerksam zu machen. Die Herausforderung hierbei ist es den Nutzen beim Kunden zu platzieren und das Interesse zu wecken, das im Regelfall noch nicht vorhanden ist.

Klassische Beispiele für Outbound Marketing sind:

  • Flyer-Aktionen
  • Plakatwerbung
  • Mailings
  • Radiowerbung
  • TV Spots

Moderne und weitaus effektivere Outbound Techniken im Online Marketing sind z.B.:

  • Display Werbung
  • Social Media Ads
  • Retargeting Ads
  • Anzeigennetzwerke (z.B. Plista)

Die 5 W-Fragen für eine effektive Neukundengewinnung

Bevor ihr mit der Strategieplanung beginnt, solltet ihr euch die Antworten auf die folgenden fünf W-Fragen zurechtlegen und Argumentationsketten entwickeln, mit dessen Hilfe ihr eure Kundenkommunikation optimieren könnt:

  1. Was verkaufe ich?
  2. Wer ist meine Wunschzielgruppe?
  3. Was ist der Mehrwert meines Produktes bzw. meiner Dienstleistung?
  4. Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?
  5. Wo finde ich meine Zielgruppe bzw. wo halten sich meine Wunschkunden auf?

Um Neukunden zu gewinnen, musst du deine Zielgruppe kennen

Während die erste Frage selbsterklärend sein sollte, möchte ich hier nur kurz anmerken: Wählt eine branchenübliche Bezeichnung für eure Dienstleistung oder euer Produkt und versucht nicht auf Biegen und Brechen einen “neuen und coolen” Namen zu finden, nur um aus der Masse hervorzustechen. Dabei entsteht nämlich die sehr reale Gefahr, dass eure Wunschkunden nicht wissen worum es geht, was wiederum kontraproduktiv für die Neukundengewinnung wäre.

Darüber hinaus ist es unerlässlich die eigene Zielgruppe zu kennen und zu verstehen. Ein hilfreiches Tool dafür sind sogenannte “Buyer Personas”.

Buyer Personas sind eine hervorragende Möglichkeit, um die eigene Zielgruppe zu definieren und zielgerichtete Strategien zur Neukundengewinnung zu ergreifen.

Kurz gesagt sind das Kundenavatare, mit dessen Hilfe du die Charaktereigenschaften, Interessen, Ängste oder Wünsche deiner Käufergruppe in Worte fassen kannst. Diese Avatare helfen dir eure Zielgruppe zu verstehen und euren Wunschkäufern ein Gesicht zu verleihen.

Schließlich ist es unerlässlich, dass du den Mehrwert eurer Produkte oder Dienstleistungen an eure Zielgruppe kommunizieren kannst. Wenn du jedoch gar nicht weißt, wer deine Zielgruppe ist, kann diese vermeintlich leichte Aufgabe schnell zur Odyssee werden.

Frage dich daher immer: Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?

In der Praxis funktioniert die Aufmerksamkeitsgewinnung am besten über eine Kombination aus Nutzenkommunikation und Pain Points. Als “Pain Points” bezeichnet man dabei die Schmerzpunkte der eigenen Zielgruppe, kurz gesagt das “warum” hinter deren Kaufentscheidungen und Handlungen.

Also: Warum kauft jemand ein Produkt oder beauftragt eine Dienstleistung? Zur Verdeutlichung nehmen wir ein Beispiel, in das sich jeder Mensch hineinversetzen kann:

Warum kaufen Menschen Fitnessprodukte (Diätpillen, Proteinpulver, etc.)?
⟶ Weil sie abnehmen bzw. sich in Form bringen möchten.

Warum möchten sie sich in Form bringen? 
⟶ Weil sie sich unwohl in ihrem Körper fühlen.

Warum fühlen sie sich unwohl in ihrem Körper?
⟶ Beispielsweise, weil sie sich unattraktiv oder sozial ausgegrenzt fühlen.

Was ist die Folge von sozialer Ausgrenzung oder dem Gefühl von Unattraktivität?
⟶ Selbstzweifel, schrumpfendes Selbstvertrauen, Depressionen, Einsamkeit, usw.

Wie du siehst, kann man mit der einfachen Frage „warum?“ immer tiefen graben und dadurch sehr einfach die Handlungsentscheidungen der eigenen Käufer nachvollziehen.

Pain Points finden daher überall ihre Anwendung, wo man Leser auf seine Seite ziehen möchte. Deshalb sind Pain Points auch ein unglaublich mächtiges Instrument im Rahmen der Kundenansprache und Neukundengewinnung.

Wo finde ich meine Wunschkunden?

Auch das ist eine Frage, die viele Unternehmen leider etwas vernachlässigen. Besonders im Rahmen der Online Neukundengewinnung sollte man sich diese Frage stellen. Andernfalls kann es passieren, dass man auf Plattformen wirbt, auf denen die eigene Käufergruppe gar nicht vertreten ist.

Ein Beispiel dafür wären soziale Medien im Rahmen einer B2B-Kampagne. Zwar kann die Neukundengewinnung von Geschäftskunden auf sozialen Plattformen erfolgreich sein, jedoch ist die Wahrscheinlichkeit eher gering, dass z.B. Instagram-Ads den gewünschten Erfolg bringen.

Genau aus diesem Grund habe ich bei der Auflistung der nachfolgenden sechs Kundengewinnungsstrategien auch die jeweilige Eignung für B2C- und B2B-Unternehmen berücksichtigt.


6 effektive Strategien zur Neukundengewinnung im Internet


1. Neukundengewinnung mit Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Die erste Maßnahme in unserer Liste ist die Suchmaschinenoptimierung, kurz “SEO” (vom englischen Begriff: “Search Engine Optimization”).

SEO ist eine Methode im Online Marketing, mit dessen Hilfe ihr die Auffindbarkeit in Suchmaschinen wie Google, Bing, Yahoo oder Yandex erhöhen könnt, wodurch mehr potenzielle Kunden auf euer Unternehmen aufmerksam werden.

Da Google in Deutschland mit fast 95 % jedoch der alleinige Marktführer ist, wird die Suchmaschinenoptimierung häufig auch als “Google SEO” bezeichnet.

Marktanteile führender Suchmaschinen in Deutschland

Das Ziel bei der Suchmaschinenoptimierung ist es die eigenen Webseiteninhalte so zu optimieren, dass man im Internet für relevante Begriffe (z.B. Produktnamen oder Dienstleistungen) auf der ersten Seite der Suchergebnisse (SERP) positioniert wird. Diese Optimierungsmaßnahmen gliedern sich grundsätzlich in zwei Teilaspekte, nämlich das On-Page SEO und das Off-Page SEO.

Die Besonderheit im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung ist, dass hierbei keinerlei bezahlte Werbung im Spiel ist, sondern dass die Rankings eurer Domain einzig und alleine durch die Qualität und Relevanz eures Webauftritts beeinflusst werden. Man spricht hier deshalb auch von den organischen Suchergebnissen.

Kurz gesagt: Alle Besucher, die du mit Hilfe von SEO generierst, kosten dich 0,- €.

Maximale Übereinstimmung zwischen Nachfrage und Angebot

Der größte Vorteil von SEO ist jedoch, dass ein Google Ranking auf der ersten Seite, optimalerweise natürlich auf Platz 1, maximale Sichtbarkeit und Reichweite für euer Unternehmen bedeutet.

Angenommen eure Firma verkauft Elektrowerkzeuge und rankt auf dem ersten Platz für Suchanfragen (Keywords) wie “Bohrmaschine”. Dadurch werden potenzielle Kunden, die online nach Bohrmaschinen suchen, unmittelbar auf euer Unternehmen aufmerksam, wodurch ihr kostenfreie Besucher mit realer Kaufabsicht gewinnt.

Durch diese Übereinstimmung zwischen der Nachfrage (= Person sucht bei Google) und dem Angebot (= eure Firmenwebseite auf Platz 1), konvertieren organische Besucher im Durchschnitt auch besser als bezahlte Besucher. 

Das alles sind wiederum Gründe, warum SEO bei Umfragen als der effektivste Marketingkanal in Bezug auf einen positiven Return on Investment (ROI) bewertet wird.

Das unlimitierte Potenzial von SEO für die Neukundengewinnung

Das Beste an der Suchmaschinenoptimierung ist jedoch, dass es hierbei ein schier grenzenloses Potenzial für jede Art von Unternehmen gibt. 

Egal ob Kleinstunternehmen oder Konzern: Durch die Möglichkeit unbegrenzt viele relevante Keywords bei Google und Co zu ranken, kann man über längere Zeit monatliche Besucherzahlen im fünf- oder sechsstelligen Bereich aufbauen.

Betrachtet man Statistiken zur Click-Through-Rate (CTR) in den organischen Top 5 bei Google, so lässt sich überlappend erkennen, dass ca. 30 % aller Google Nutzer auf das erste Suchergebnis klicken.

SEO ist nach wie vor eine der effektivsten Marketing Strategien zur Neukundengewinnung im Internet.

Bezogen auf unser Beispiel der Bohrmaschinen – ein Keyword nachdem ca. 18.000 Mal im Monat gesucht wird (!) – würden aus Platz 1 etwa 5400 kostenfreie Besucher mit realer Kaufabsicht resultieren.

Entdecke das Potenzial von Suchmaschinenoptimierung für die Gewinnung von neuen Kunden im Internet

Bei einer branchenüblichen Conversion Rate von ca. 2 % wäre das gleichbedeutend mit etwa 108 Verkäufen im Monat.

Bei einer branchenüblichen Conversion Rate von ca. 2 % kannst du mit Hilfe von SEO zahlreiche neue Kunden jeden Monat akquirieren

Selbst wenn wir hier nur mit einer Gewinnmarge von 10,- € pro Verkauf rechnen, wären das ca. 1080,- € Gewinn im Monat, nur durch ein einziges Keyword. Jetzt stell dir mal vor, dass eure Firmenwebseite oder euer Online Shop für hunderte solcher Keywords rankt.

Kostenlosen Traffic generieren und Besucher zu Kunden umwandeln mit SEO

Fazit: Lohnt sich SEO für die Online Neukundengewinnung?

Kurz gesagt: JA! 

Dadurch, dass es in den meisten Branchenzweigen hunderte oder sogar tausende relevante Keywords gibt, auf die man den eigenen Webauftritt optimieren kann, ist das Potenzial für die Gewinnung neuer Kunden schier unendlich.

Abhängig von der Ausgangssituation und den individuellen Unternehmenszielen, reichen hier teilweise schon einmalige Leistungspakete, um die Top 10 für sein Wunsch-Keyword zu erklimmen. Möchtest du mehr über die Kosten für professionelles SEO erfahren, findest du hier einen ausführlichen Artikel zum Thema “SEO Kosten”.

2. Neukundengewinnung mit Suchmaschinenwerbung (SEA)

Die nächste Methode in unserer Liste ist die Suchmaschinenwerbung, kurz “SEA” (vom engl. Begriff “Search Engine Advertising”).

Man könnte diese Maßnahme zur Neukundengewinnung auch als kleine Schwester von SEO bezeichnen, weil sich hier viele Parallelen zur Suchmaschinenoptimierung finden lassen. 

Der einzige Unterschied zur Suchmaschinenoptimierung ist der, dass wir bei SEA für die gleichen Besucher bezahlen müssen.

Wie funktioniert Suchmaschinenwerbung?

Im Grunde genommen funktioniert SEA so, dass deine Anzeige in den Suchergebnissen von Google eingeblendet wird, sobald ein User nach einem bestimmten Keyword recherchiert. 

Die Besonderheit hierbei ist allerdings, dass du erst zahlen musst, sobald ein Nutzer auf deine Anzeige klickt. Aufgrund dessen wird diese Art von Besuchern auch als “PPC Traffic” bezeichnet (PPC = Pay-per-Click). 

Diese bezahlten Suchergebnisse werden daher immer mit dem Hinweis “Anzeige” gekennzeichnet, wodurch sich diese Suchtreffer visuell von den organischen (unbezahlten) Resultaten unterscheiden.

Die Suchmaschinenwerbung zählt nach wie vor zu den effektivsten Marketing-Strategien und Ideen um neue Kunden im Internet zu gewinnen.

Was kostet Suchmaschinenwerbung?

Die tatsächlichen Kosten für die Suchmaschinenwerbung lassen sich mit Hilfe vom “Cost-per-Click” (CPC) kalkulieren. Damit sind die Kosten pro Klick für eine bestimmte Suchphrase gemeint.

Da es hier, je nach Suchphrase, zahlreiche Werbetreibende geben kann, erfolgt das Ranking in den bezahlten Spots nach einem Gebotsverfahren (“Bid Strategy”).

Im Klartext bedeutet das: Wer am meisten zahlt, wird an erster Stelle positioniert. 

Je nach Branche fallen hier unterschiedliche Klickpreise an. Keyword-Recherche Tools wie z.B. Ahrefs weisen dabei für jedes Keyword verschiedene Metriken aus.

Die wichtigsten zwei Werte für SEA sind:

  • Monatliches Suchvolumen = Wie oft wird monatlich nach diesem Keyword gesucht?
  • Cost-per-Click = Was zahle ich durchschnittlich pro Besucher?

In der Regel bewegen sich die Kosten pro Klick zwischen 0,50 € und 15,00 € (je nach Branche). Allerdings gibt es auch Suchanfragen, bei denen Werbetreibende mit bis zu 50,- € pro Besucher zur Kasse gebeten werden.

Beachte unbedingt die Klickpreise (CPC) beim Schalten von Werbung, wenn du Kunden im Internet gewinnen möchtest

Allerdings liegt der durchschnittliche Klickpreis (bezogen auf alle Branchen und Keywords) laut Wordstream bei ca. 2,00 €.

Beispielrechnung: So viel kostet dich SEA für die Neukundengewinnung

Um dir zu verdeutlichen wie teuer die Werbekosten in der Praxis sein können, gehen wir zurück zu unserem Beispiel der Bohrmaschinen. Laut Ahrefs liegen wir dort bei einem durchschnittlichen Klickpreis von 0,45 $, also 0,41 €.

Beispiel-Kalkulation für den Return on Invest mit Google Ads.

Angenommen wir setzen ein monatliches Werbebudget von 2000,- € für Google Ads fest, so ließen sich damit (bei einem CPC von 0,41 €) etwa 4878 Besucher generieren. Rechnen wir mit der gleichen Umwandlungsrate (2 %) wie in unserem SEO-Beispiel, so kommen wir hier auf rund 98 Verkäufe im Monat.

Bei der gleichen Gewinnmarge (10 € pro Verkauf) würden wir allerdings nur auf einen Gesamtgewinn von 980 € kommen, wodurch wir mit unserer Kampagne ins Minus gehen würden.

Wir bräuchten also mindestens eine Umwandlungsrate von 4,5%, um einen positiven Return-on-Invest zu erhalten und profitabel mit unseren Ads zu sein.

Solltest du dich dafür entscheiden bezahlten Traffic für die Neukundengewinnung zu nutzen, so stelle in jedem Fall sicher, dass deine Landing Pages extrem gut konvertieren. Andernfalls gehst du schneller bankrott, als dass du deine Umsätze damit steigerst.

Besonders in Branchenzweigen, wo du pro Besucher 5,00 € oder mehr bezahlst, ist die Conversion-Rate-Optimierung eurer Internetpräsenz überlebenswichtig. In solchen Fällen erreichst du selbst mit 2000,- € Werbebudget nämlich gerade mal knapp 400 Personen.

Fazit: Lohnt sich SEA für die Online Neukundengewinnung?

Kurz gesagt: Es kommt drauf an. Wenn euer Unternehmen hochpreisige Produkte verkauft und über super-optimierte Landing- oder Sales Pages verfügt, kann sich der Schritt zur Suchmaschinenwerbung definitiv rentieren.

Wer jedoch nur ein kleines Marketingbudget verfügt, der sollte zunächst eine organische Strategie ausarbeiten, mit dessen Hilfe langfristig qualifizierter Traffic aufgebaut wird.

3. Neukundengewinnung mit Display Werbung

Eine weitere Strategie zur Neukundengewinnung, die sehr eng mit der Suchmaschinenwerbung verwandt ist, ist die Display Werbung.

Damit sind Werbeanzeigen gemeint, die im Displaynetzwerk von Google ausgespielt werden. Beliebte Werbeplätze sind dabei Videos (z.B. auf YouTube) oder Werbebanner in Blogs, Magazinen und Apps.

Display Werbung kann eine hervorragende Möglichkeit um potenzielle Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen.

Auch hier wird die Performance teilweise mit Hilfe vom Cost-per-Click abgerechnet. Andere Abrechnungsmodelle zur Kundenakquise sind unter anderem:

  • Cost-per Mille = Kosten pro 1000 Impressionen)
  • Cost-per-Action (CPA) = Kosten pro Akquisition
  • Cost-per-Engagement = Kosten pro Interaktion
  • Ziel-CPA = Geplante Kosten pro Akquisition
  • Max-CPA = Maximale Kosten pro Akquisition

Vorteile von Display Werbung

Der Hauptvorteil bei der Display Werbung ist die immense potenzielle Reichweite, bedingt durch Googles riesiges Partner Netzwerk. Dadurch kannst du deine Anzeigen in nahezu jeder App, jedem themenrelevanten Magazin und jedem YouTube Video einblenden.

Darüber hinaus ist es möglich Werbung zu verhältnismäßig günstigen Preisen zu schalten.

Allerdings muss man an dieser Stelle erwähnen, dass die finalen Kosten wieder von der eigenen Branche und dem angestrebten Kampagnenziel abhängen.

Google bietet uns dabei fünf verschiedene Kampagnenziele, aus denen wir wählen können:

  • Umsätze
  • Leads
  • Zugriffe auf die Website
  • Produkt- und Markenkaufbereitschaft
  • Markenbekanntheit und Reichweite

Nachteile von Display Werbung

Die größten Nachteile bei der Display Werbung sind, neben den hohen Werbekosten, die Targetierungsmöglichkeiten. Zwar kann ich meine Wunschzielgruppe anhand verschiedener Kriterien definieren und auswählen, wem meine Anzeigen angezeigt werden, jedoch laufe ich immer Gefahr die falschen Personen anzusprechen und mein Geld zu verbrennen.

Das wiederum resultiert in hohen Kosten und wenig Conversions — also einer Lose/Lose Situation. 

Kurzum haben wir bei der Display Werbung nicht die gleiche Gewissheit wie bei SEO und SEA. Nämlich die Gewissheit, dass ausnahmslos alle Menschen die ich erreiche, auch wirklich Interesse an meinen Produkten/Services haben.

Fazit: Lohnt sich Display Werbung für die Online Neukundengewinnung?

Im Grunde genommen eignet sich Display Werbung hervorragend für die Neukundengewinnung im Internet. Allerdings sollten sich Werbetreibende eine zielgerichtete Strategie zurechtlegen, um die maximale Performance aus ihrem Werbebudget herauszukitzeln.

Profi-Tipp: Nutze Display Werbung ausschließlich fürs Retargeting. Damit stellst du zu jeder Zeit sicher, dass du nur Menschen erreichst, die bereits Berührungspunkte mit eurem Unternehmen hatten.

4. Neukundengewinnung mit Social Media Marketing (SMM)

Als Social Media Marketing bezeichnet man sowohl organische, als auch bezahlte Werbeformen in sozialen Netzwerken. Zu den beliebtesten Plattformen für Social Media Marketing zählen dabei:

  • Facebook
  • Instagram
  • Pinterest
  • Snapchat
  • YouTube
  • Xing
  • LinkedIn

Allerdings ist auch im Social Media Marketing die bezahlte Werbeform die Präsenteste.

Das hängt unter anderem damit zusammen, dass Facebook und Co in regelmäßigen Abständen den hauseigenen Algorithmus ändern. Dadurch wird es zunehmend schwerer organische (unbezahlte) Reichweite zu gewinnen und potenzielle Kunden zu erreichen.

Facebook Ads können eine günstige Strategie sein, um passende Neukunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen.

Genau aus diesem Grund greifen die meisten Werbetreibenden auch zur Bezahltwerbung. Der große Vorteil von Social Ads ist dabei die Vielzahl der Targetierungsmöglichkeiten, sowie die verhältnismäßig günstigen Preise für das Ausspielen der eigenen Anzeigen.

Günstige Kundengewinnung mit Facebook Ads

Als Targetierungsmöglichkeiten bezeichnet man die Auswahl an Interessen und demografischen Daten, mit dessen Hilfe ich festlegen kann, wem meine Ads gezeigt werden. Und weil besonders Facebook eine unglaubliche Menge an Informationen über seine Nutzer sammelt, lassen sich dort relativ leicht maßgeschneiderte Werbekampagnen entwickeln.

Social Media ist nicht gleich Social Media

Allerdings ist auch bei der Werbung auf sozialen Kanälen Vorsicht geboten. Zwar haben wir hier eine Vielzahl an Kampagnenzielen und Targeting Optionen, allerdings ist nicht jede soziale Plattform für jedes Unternehmen geeignet.

Ich möchte damit wieder auf die fünfte W-Frage anspielen, nämlich:
Wo finde ich meine Wunschkunden? 

Mit anderen Worten solltest du dir vorher genau überlegen, ob du beispielsweise als B2B-Unternehmen wirklich auf Instagram oder Snapchat werben solltest. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich zahlungskräftige Unternehme(r/n) auf diesen Plattformen tummeln, ist schließlich sehr gering.

Umfrage zum Nutzerverhalten und dem Alter der User im Bereich Social Media

Kundengewinnung mit Social Media: Tipps für B2B-Unternehmen

Möchte man als B2B-Unternehmen Neukunden gewinnen, so sollte man sich auf die Plattformen konzentrieren, auf denen nachweislich mehr Geschäftskunden aktiv sind. Primär zu nennen wären hier selbstverständlich LinkedIn und Xing.

Für die Online Kundengewinnung über Social Media eignet sich besonders XING für B2B-Firmen in Deutschland.

Allerdings sollte man auch Facebook und YouTube (besonders für Display Werbung) nicht vollkommen ignorieren. Netzwerke wie Instagram, Pinterest oder Snapchat hingegen sind nicht gerade dafür bekannt, dass sich viele Unternehmer dort tummeln.

Die Bedeutung von Facebook für die Neukundengewinnung (Umfrage von Statista).

Kundengewinnung mit Social Media: Tipps für B2C-Unternehmen

Abhängig von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen, eignen sich für B2C-Unternehmen meist Facebook, Instagram und YouTube am besten. Aber auch Pinterest kann eine interessante Plattform sein, um potenzielle Kunden auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen.

Social Media als Quelle für Neukunden im Internet (B2B u. B2C)

Fazit: Lohnt sich Social Media Marketing für die Online Neukundengewinnung?

Kurz gesagt: JA! Allerdings solltest du dir vorher genau überlegen:

  • Welche Plattform für euer Unternehmen geeignet ist (= Wo ist deine Zielgruppe?)
  • Was das Ziel der Kampagne ist (Bekanntheit, Leads, Umsätze)
  • Welche Medienform die meisten Interaktionen hervorruft (Text, Bild oder Video)
  • Wie groß das eigene Budget ist und ob das Geld nicht besser in andere Kanäle investiert werden sollte (z.B. SEO oder SEA)

5. Neukundengewinnung mit E-Mail Marketing

Während sich die ersten vier Methoden zur Neukundengewinnung ausschließlich mit der Gewinnung von Traffic beschäftigt haben, möchte ich dir jetzt noch zwei Taktiken vorstellen, mit denen du diesen Traffic “einfangen” und automatisiert zu Kunden umwandeln kannst.

Die erste Methode ist das E-Mail Marketing. Zwar existiert diese Marketingstrategie schon seit etlichen Jahren, allerdings genießt das E-Mail Marketing immer noch ein hohes Ansehen in der Szene. Und das nicht zu Unrecht, schließlich sind E-Mails sowohl im B2B als auch im B2C immer nur die erste Wahl zur Kundenansprache.

Statistik zum E-Mail Verkehr (B2C und B2B)

Laut Wordstream sind die Öffnungs- und Klickraten von B2B Mails allerdings um 46% höher als bei B2C Mails, was ich aus eigener Erfahrung definitiv bestätigen kann. 

Das dürfte aber primär daran liegen, dass Endverbraucher grundsätzlich mehr Werbemails erhalten, wodurch ungewollte Mails prinzipiell vom Verbraucher ignoriert oder sogar direkt gelöscht werden.

Neukundengewinnung im B2B: E-Mail Marketing ist immer noch eine gute Idee

Tipp: Testet eure Marketing E-Mails vor dem Versenden unbedingt auf den Spam Score der Inhalte. Gewisse Buzzwords wie “gratis” oder “kostenlos” können bereits dazu führen, dass eure Mail im Spam Ordner des Empfängers landen, was sich nicht gerade positiv auf eure Neukundengewinnung auswirken wird.

Ein praktisches Tool um den Spam Score zu testen ist z.B. Mail Tester.

Wie funktioniert die Neukundengewinnung im E-Mail Marketing?

Im Grunde genommen funktioniert die Kundengewinnung E-Mail Marketing so, dass nach dem initialen “Opt-in” des Benutzers eine Reihe vordefinierter E-Mails an den Empfänger versendet wird. 

Als Opt-in versteht man dabei die eindeutige Zustimmung des Nutzers, um Werbemails vom Anbieter zu erhalten. Im Gegensatz zu vielen anderen Ländern, wo ein “Single Opt-in” ausreichend ist, muss die Einverständnis des Nutzers in Deutschland mit Hilfe vom “Double Opt-in” eingeholt werden.

Damit automatische E-Mails versendet werden können, muss zunächst jedoch eine Empfängerliste aufgebaut werden. Das erfolgt im Regelfall mit Hilfe sogenannter “Lead Magnets”. Damit sind kleine kostenfreie Geschenke wie z.B. E-Books gemeint, die der Besucher im Tausch für seine E-Mail-Adresse erhält.

Lead Magnets sind immer noch die effektivste Strategie um Online Neukunden zu gewinnen

Der erfolgreiche Double Opt-in, genauer gesagt der Klick auf den Bestätigungslink, agiert somit als eine Art Auslöser für die automatisierte E-Mail Sequenz. Je nachdem wie hochpreisig das vertriebene Produkt oder die Dienstleistung ist, kann die Länge dieser Sequenz variieren.

Damit du dir vorstellen kannst, wie die meisten “Mail Funnel” aufgebaut sind, findest du nachfolgend eine klassische Mail Sequenz zur Neukundengewinnung.

Anleitung: Einfacher E-Mail Funnel um automatisiert Kunden zu gewinnen

Fazit: Lohnt sich E-Mail Marketing für die Neukundengewinnung?

Definitiv. Allerdings möchte ich dir von Anfang an den Rat geben den Hauptfokus auf deine Betreffzeilen zu legen. Schließlich bringt dir der beste Funnel nichts, wenn deine Leads nicht mal die erste Mail aus deiner automatisierten Sequenz öffnen. 

Warum ich das anspreche? Nun ja, die Öffnungs- und Klickraten im E-Mail Marketing sind im Regelfall nicht gerade…. berauschend. Deswegen benötigst du meist auch eine sehr große Empfängerliste, um deine Neukundengewinnung so Richtung nach vorne zu treiben.

Wie erfolgreich ist E-mail Marketing zur Neukundengewinnung im Internet?

6. Neukundengewinnung mit Messenger Marketing

Im Direktvergleich zum E-Mail Marketing handelt es sich bei dieser Taktik zur Kundengewinnung um eine noch sehr junge Strategie. Kurz gesagt setzt das Messenger Marketing dort an, wo das E-Mail Marketing scheitert — nämlich bei den Öffnungs- und Klickraten.

Wie gesagt: Der beste Funnel bringt dir nichts, wenn deine Empfänger ihre Mails nicht öffnen.

Was ist Messenger Marketing?

Grundsätzlich ist das Prinzip hierbei das Gleiche wie beim E-Mail Marketing, allerdings werden keine Mails, sondern Direktnachrichten in sozialen Kanälen verschickt. Spricht man vom Messenger Marketing, sind damit in der Regel Bots für Facebook gemeint.

Beispiel für Messenger Bot

Zwar gibt es mittlerweile auch schon Bots für Messenger wie z.B. WhatsApp, allerdings liegen die monatlichen Lizenzkosten hierbei in keinem Verhältnis zum tatsächlichen Mehrwert.

Warum sind Messenger Bots so erfolgreich für die Neukundengewinnung?

Einfach ausgedrückt: Wegen den enorm hohen Klick- und Öffnungsraten. Dadurch bleiben weniger Leads “liegen” und die Anzahl deiner Verkäufe ist, bei einer gleich großen Empfängerliste, einfach deutlich höher als im E-Mail Marketing. 

Aus meiner persönlichen Erfahrung heraus kann ich nur sagen, dass meine Öffnungsraten mit Messenger Bots immer bei mindestens 60 % lagen. Das ist (rein statistisch) ca. viermal so hoch ist wie bei E-Mails. Von der Klickrate brauchen wir an der Stelle gar nicht zu sprechen — damit erreichst du im Messenger Marketing Werte, von denen jeder E-Mail Marketer nur träumen kann 🤑

Neukundengewinnung mit Messenger Marketing: Erhalte maximale Öffnungs- und Klickraten mit Many Chat.

Für wen eignet sich Messenger Marketing?

Allerdings muss man auch hier wieder zwischen der Eignung für B2B und B2C differenzieren. Für Unternehmen, die Produkte an Endverbraucher verkaufen, sind Messenger Bots meiner Meinung nach eine deutlich bessere Wahl als E-Mail Tools.

Dank dem hohen Personalisierungsgrad lassen sich Messenger Funnel so aufbauen, dass es so wirkt, als wenn deine Kunden mit einem echten Mitarbeiter chatten. Dadurch werden auch Links (z.B. zum eigenen Shop) extrem häufig geklickt, wodurch wiederum die Chance auf einen Sale steigt.

Personalisierte Kundenansprache und automatisierte Kundengewinnung mit Hilfe von Many Chat (Messenger Marketing)
Many Chat: Personalisierung der Nachrichten

Im B2B Segment werden Bots dagegen häufiger für den Customer Support genutzt, als für die Neukundengewinnung. Das kommt wiederum daher, dass nur wenige Entscheidungsträger im Geschäftsalltag auf Facebook aktiv sind und dort den Messenger nutzen.

Fazit: Lohnen sich Messenger Bots für die Neukundengewinnung?

Wenn eure Firma im B2C aktiv ist und Produkte/Dienstleistungen an Endkunden verkauft, definitiv! Besonders dann, wenn ihr die Möglichkeit habt automatisierte Direktverkäufe zu generieren, z.B. über einen eigenen Shop oder Verkaufsplattformen wie Amazon und eBay.

Sollte eure Firma dagegen Produkte/Services an andere Unternehmen verkaufen, so solltet ihr euch vorher genau überlegen, ob eure Käufergruppe wirklich auf Facebook aktiv ist.

Abschließendes Fazit: Die beste Strategie zur Neukundengewinnung

In einer perfekten Welt kombiniert man als Unternehmen selbstverständlich alle oben genannten Strategien und entwickelt damit die ultimative Maschine zur Neukundengewinnung. In der Praxis sieht es jedoch so aus, dass personelle und finanzielle Ressourcen in vielen Firmen rar gesät sind. Besonders KMU’s, eigenfinanzierte Firmen und Start-ups ohne externe Finanzspritze, können davon in der Regel ein Lied singen.

Schaut man sich daher an welche Traffic-Kanäle die wertvollsten Besucher liefern (hinsichtlich der Conversion-Rate) und gleichzeitig am kosteneffektivsten sind, so landet man bei der Suchmaschinenoptimierung.

Vergleich: Welcher Traffic konvertiert am Besten im Hinblick auf die Neukundengewinnung im Internet?

Besonders wenn du noch am Anfang mit deinem Business stehst, empfehle ich dir zunächst eine organische Strategie zu entwickeln und initiales Momentum aufzubauen. SEO arbeitet nach den anfänglichen Arbeiten nämlich irgendwann für dich, d.h. dein Traffic wächst mit jedem Monat und du kannst dich bezahlten Quellen wie Google Anzeigen oder Social Media Ads widmen.

Besonders für Unternehmen mit kleinem Budget eigenen sich daher SEO-Coachings, SEO-Schulungen oder eine unterstützende SEO-Beratung optimal.

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