Conversion Optimierung: 9 getestete Strategien aus der Praxis

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Was ist eine Conversion?

Wenn im Marketing die Rede von einer erfolgreichen Conversion ist, haben das Marketing und der Vertrieb alles richtig gemacht. Auch der Begriff der “Conversion Optimierung” ist in den einschlägigen Fachtexten immer wieder ein beliebtes Thema. 

Aber worum handelt es sich da eigentlich?

Bei einer Conversion handelt es sich klassischerweise um eine bestimmte Aktion, die ein User im Internet durchführt. Im Regelfall spricht man von einer Conversion, wenn ein User seine Kontaktdaten eingetragen hat und damit zum Lead (= Interessenten) wird oder wenn er in einem Online Shop etwas kauft und damit zum Käufer “konvertiert”.

Conversion Tracking Erklärung: So kannst du die Conversion Rate deiner Webseite messen

“Conversion” heißt also nichts anderes als “Konvertierung”.

Es gibt selbstverständlich verschiedene Arten von Conversions, die wir berücksichtigen können und sollten, nicht nur die Leads und Käufer. Auch Buttonklicks oder Artikel im Warenkorb können als (Teil-)Conversion gewertet werden. 
So ist es beispielsweise nicht nur sinnvoll die Anzahl der Käufer in deinem Shop zu messen, sondern auch wie viele Besucher etwas in den Warenkorb gelegt haben, ohne etwas zu kaufen.

Was ist die Conversion-Rate?

Die Conversion-Rate drückt den “Erfolg” deiner Webseite, also die Anzahl der Conversions, in Prozent aus. Also: Wie viel Prozent deiner Webseitenbesucher konvertieren durchschnittlich zum Lead oder Käufer?

Sagen wir mal, dass von 100 Besuchern durchschnittlich 5 Menschen zum Lead konvertieren. Somit würde deine Conversion-Rate bei 5 % liegen.

Conversion Rate Formel: So berechnest du die Anzahl deiner Conversions ohne Probleme.

Was heißt Conversion Optimierung bzw. Conversion-Rate Optimierung?

Die “Conversion Optimierung” bzw. “Conversion-Rate Optimierung” bezeichnet den strategischen Prozess der Webseitenoptimierung, um mehr Besucher mit Hilfe deiner Seite zu konvertieren. Dieser Prozess wird allgemein auch mit dem Akronym “CRO” abgekürzt.

Einfach ausgedrückt hilft dir die Conversion Optimierung dabei effizienter zu werden.

Angenommen du erhältst monatlich zwischen 1000 und 2000 organischen (kostenfreien) Besuchern. Indem du deine Conversion Rate steigerst, kannst du es schaffen noch mehr Leads oder Käufer zu generieren, ohne an deinem SEO zu arbeiten und trotzdem deinen Umsatz zu steigern.

Anleitung: Conversion Tracking in Google Analytics

Um die Anzahl der Conversions auf deiner Webseite exakt messen zu können, musst du als zunächst jedoch das sogenannte “Conversion Tracking” in Google Analytics aktivieren. 

Bei diesem Prozess definierst du URL-Pfade, zu denen ausschließlich User weitergeleitet werden, nachdem sie eine gewisse Conversion “absolviert” haben. Im Regelfall ist diese Ziel-URL eine “Danke”-Seite, welche einzig und alleine für die Conversion Messung dient.

Mit Hilfe dieser Messung kannst du innerhalb deines Google Analytics Accounts genau erkennen, wie hoch deine durchschnittliche Conversion ist und wie viele Conversions in welchem Zeitraum stattgefunden haben.

Um deine Conversion Rate zu tracken, musst du zunächst ein Zielvorhaben in Google Analytics einrichten.

Um dieses Tracking zu aktivieren, musst du dich zunächst in deinem Google Analytics Account einloggen und dort unter “Verwaltung” zu “Zielvorhaben” navigieren.

Dort werden nun alle von dir konfigurierten Zielvorhaben aufgelistet. Um ein neues Zielvorhaben zu erstellen, klickst du einfach auf den roten Button “+ Neues Zielvorhaben”.

Wähle "Neues Zielvorhaben" aus, um eine neue Conversion in deinem Google Analytics Account anzulegen

Anschließend wählst du das benutzerdefinierte Zielvorhaben aus.

Benutzerdefinierte Conversion in Google Analytics einrichten

Im zweiten Schritt solltest du einen eindeutigen Namen für deine Conversion vergeben. Möchtest du beispielsweise Kontakte (Leads) messen, die sich über ein Kontaktformular eingetragen haben, so gibst du als Zielbeschreibung einen entsprechenden Namen ein.

Falls du beispielsweise Leads über verschiedene Formulare sammelst, kannst du über den Namen eindeutig zuordnen, welches am Besten konvertiert. Als Typ wählst du hier bitte “Ziel”.

Namen der Conversion definieren und Ziel-Seite /danke/ definieren

Achtung: Unbedingt beachten beim Conversion Tracking

Im dritten und letzten Schritt wählst du nur noch aus, welche URL die Conversion in Google Analytics auslösen soll. Hier ist es extrem wichtig, dass du den richtigen Validator (“Ist gleich” oder “Beginnt mit”) für deine URL wählst.

Wenn du alle Conversions auf deiner Seite mit Hilfe einer einzigen URL messen möchtest, so brauchst du nur eine “Danke”-Seite. In diesem Fall kannst du “Beginnt mit” auswählen.

Falls du aber unterschiedliche Formulare auf verschiedenen Unterseiten hast, die du individuell tracken möchtest, so benötigst du auch individuelle Danke-Seiten. In dem Fall musst du für jedes Zielvorhaben die exakte URL angeben und auswählen “Ist gleich”.

Optional kannst du noch einen Wert für dieses Zielvorhaben definieren. Falls du beispielsweise Produkte über einen Online Shop vertreibst und dein durchschnittlicher Verkaufspreis bei 150 € liegt, so kannst du diese Zahl als “Conversion-Wert” festlegen.

Zielvorhabendetails definieren und Wert für die Konvertierung festlegen

Das war’s auch schon. Nachdem wir das Conversion Tracking aktiviert haben, können wir nun mit der eigentlichen Conversion Optimierung starten.
Selbstverständlich solltest du abschließend noch testen, ob das Conversion Tracking auch wirklich funktioniert und die Conversion in Google Analytics registriert wird.

Die Conversion Rate Optimierung – worum geht es dabei genau?

Sein wir mal ehrlich: Die meisten Marketer reden, wenn es um Conversion-Rate Optimierung geht, ständig von Remarketing oder Custom Audiences. Das wiederum sind jedoch Dinge, die ausschließlich im Bereich Paid Traffic vorkommen und mir als SEO daher in 80 % der Fälle egal sind 🤷‍♂️

Deshalb möchte ich dir zeigen, wie du auf deiner Seite die Conversion Rate verbessern kannst. Also konkret: Wie du mehr Besucher in Leads, Käufer, Subscriber, Fans usw. verwandelst. Diese Prinzipien lassen sich selbstverständlich auf jeden Traffic Channel anwenden.

Deshalb bekommst du von mir jetzt 9 bewährte Conversion Optimierung Tipps, mit denen du die Effizienz deiner Webseite todsicher verbessern kannst — egal ob in deinem Blog, deinem Shop oder deiner Webseite allgemein.

Conversion Rate optimieren in 9 Schritten: So funktioniert’s

1. User Experience (Intuitive Webseite + klare Navigation)

Die erste Frage, die sich jeder Webseitenbetreiber stellen sollte, ist: Wie einfach oder kompliziert ist es für meine Besucher zu konvertieren?

Ein erster Schritt bei der Conversion Optimierung sollte es nämlich immer sein, die gewünschten Wege selbst nachzuvollziehen. Im besten Fall macht das eine Person, die nicht bereits mit der Webseite oder dem Design vertraut ist.

Grundsätzlich gilt der folgende Leitsatz: Dein User muss mit möglichst wenig Klicks möglichst schnell und einfach ans Ziel kommen.

Conversion Rate verbessern auf Landing Pages

Um das möglich zu machen, spielt ein benutzerfreundliches und intuitives Webdesign eine entscheidende Rolle. Ist deine Seite überladen mit Elementen, Effekten oder gar Werbung, so läufst du Gefahr deinen User einer Reizüberflutung an irrelevanten Informationen auszusetzen.

Genau das ist auch der Grund dafür, warum du auf Landing Pages keine Header- und Footermenüs siehst. Schließlich haben Landing Pages nur ein einziges Ziel: Besucher in Leads zu konvertieren. User haben dort schließlich nur zwei Optionen: 1. Konvertieren oder 2. Abspringen. Mit jedem weiterführenden Link gibst du Besuchern eine dritte Möglichkeit und reduzierst damit deine Chance auf eine Conversion von 50 % auf 33 %.

Benutzerfreundliche Navigation: Wähle ein klassisches Menü

Generell solltest du bei der Navigation auf ein klassisches Header Menü setzen und nicht auf eine versteckte Navigation mit Hamburger Icon. Zwar sehen Hamburger Menüs minimalistisch und schick aus, allerdings ist die Usability (= Nutzerfreundlichkeit) eher mittelmäßig.

Die Navigation muss einfach daher leicht sichtbar und verständlich sein. Deine relevanten Informationen müssen an dem Ort zu finden sein, an dem dein Besucher sie erwartet. Um viele Informationen übersichtlich zu strukturieren, empfiehlt sich beispielsweise der Einsatz sogenannter Mega Menüs. Ein Beispiel für Mega Menüs ist Zalando:

Normale Darstellung der Menü-Navigation
Darstellung des Menüs beim Mouse-Over (Hover)

Alles in allem braucht es die Mischung aus einer klaren Navigation, einem einfachen Design und möglichst wenig Ablenkung auf dem Weg zum anvisierten Ziel. Es kann sinnvoll sein, dass du jemanden, der sonst nicht auf die Webseite gehen würde, den entsprechenden Zugang testen lässt.

Auch andere Tools aus dem Monitoring – etwa Google Analytics – erlauben dank der Verweise auf die Absprungraten relativ klare Hinweise darauf, an welchem Punkt die Besucher aussteigen.

2. Responsive Webdesign (Ist meine Seite Mobile Friendly?)

Ich brauche es vermutlich nicht erwähnen: Aber Smartphones sind allgegenwärtig. Egal wo wir uns aufhalten, ständig begegnen uns Menschen mit gesenkten Blicken, die voll vertieft ihr Smartphone anstarren und alles um sich herum vergessen.

Für Webseiten- und Shopbetreiber ist diese Tatsache in den letzten Jahren überlebenswichtig geworden. Schließlich gibt es Branchenzweige, in denen rund 60-70 % aller Besucher mobile Endgeräte nutzen. Das ist besonders bei Anbietern von B2C Produkten und Dienstleistungen bemerkbar.

Jetzt stell dir mal vor, dass ¾ deiner Besucher Smartphones und Tablets nutzen, deine Seite jedoch nicht für diese Geräte optimiert ist. Dreimal darfst du raten in welche Richtung deine Conversion Rate explodieren wird…

Zu den wohl wichtigsten Conversion Optimierung Tipps gehört daher, sich eingehend mit dem Thema “Responsive Design” zu beschäftigen und die eigene Seite “mobile-friendly” zu machen. Mit diesem kostenlosen Tool von Google kannst du übrigens testen, ob deine Webseite mobile-friendly ist.

Was ist Responsive Webdesign?

Der englische Begriff “Responsive Webdesign” bedeutet auf Deutsch soviel wie “reagierendes Webdesign”. Damit ist gemeint, dass sich die Inhalte einer Webseite nicht statisch, sondern dynamisch verhalten und sich der Größe des jeweiligen Endgerätes anpassen. 

Dadurch bist du in der Lage deinen gesamten Conversion-Pfad so zu gestalten, dass er auch (oder besonders) attraktiv für mobile Nutzer wird.

Infografik Responsive Webdesign

3. PageSpeed optimieren: Langsame Seiten führen zu hohen Absprungraten

Die Benutzer im Internet haben heute nicht mehr sonderlich viel Geduld. 

Genauer gesagt liegt die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne bei nur etwa 7 Sekunden.

Das zeigt sich auch daran, wie hoch die Absprungrate bei Webseiten ist, dessen Performance schlichtweg mangelhaft ist und mehrere Sekunden Ladezeit benötigt.

Tatsächlich gibt es unzählige Fallstudien und Statistiken darüber, wie stark die Ladezeit die On-Page Conversions beeinflusst.

Schließlich kennt jeder das Gefühl: Man klickt einen Link bei Google an, aber der Seitenaufbau klappt nicht so recht. Und das bei voller Signalstärke im eigenen WLAN-Netzwerk.

Meistens gibt man diesem Zustand noch ein oder zwei Sekunden, bevor der Zurück-Button im Browser gedrückt wird. Das ist eine Angewohnheit, die fast alle Benutzer verbindet — egal ob mit dem Laptop oder mit dem Smartphone.

Conversion Rate optimieren: Verbessere deine Ladezeit!

Einer der wichtigsten Tipps zur Conversion Optimierung ist daher die Verbesserung des PageSpeed. Hohe Geschwindigkeiten beim Seitenzugriff, als auch eine hohe Verfügbarkeit, sollten heute eine Selbstverständlichkeit sein. Das ist übrigens nicht nur für die Conversion Optimierung von einer gewissen Bedeutung.

Auch Google hat den PageSpeed längst als einen Ranking Faktor für die organischen Suchergebnisse offengelegt. Die effektivsten Methoden für eine sofortige Verbesserung der Seitenladezeit sind übrigens die folgenden sechs Dinge:

  • Performantes Webhosting (kein 2,- € Hosting)
  • Browser Caching nutzen
  • Bilder komprimieren + WEBP als Bildformat nutzen
  • Schlanker Quellcode (bezogen auf Themes + PageBuilder)
  • Unnötige Requests vermeiden (z.B. durch Tracking Codes)
  • Überflüssige Plugins deinstallieren

PageSpeed messen mit GTmetrix

Wenn du deine Seitenladezeit messen möchtest, empfehle ich dir grundsätzlich GTmetrix zu nutzen. Dieses kostenlose Webseiten-Tool zeigt dir exakt an, welche Teile deiner Seite deine Performance verschlechtern und was du optimieren solltest. Allerdings bietet GTmetrix keine deutschen Testserver an, wodurch die angezeigte Ladenzeit teilweise extrem hoch ist.

PageSpeed messen mit GTmetrix

Wenn du ausschließlich deine Ladezeit in Sekunden, die Anzahl der Requests oder die Seitengröße messen willst, kannst du auch das Tool von Pingdom nutzen. Die tatsächliche Ladezeit ist hier wesentlich realistischer als bei GTmetrix, da du deutsche Server für den Test nutzen kannst.

Website Speed mit Pingdom Tools messen

Falls du mehr Infos dazu möchtest, wie du nicht nur deine Conversion Rate optimieren, sondern auch deine Ladezeit verbessern kannst, dann wirf auf jeden Fall mal einen Blick in meinen Beitrag mit den 22 besten WordPress SEO Plugins

Dort findest du verschiedene WordPress Plugins, die dir helfen deine Performance zu verbessern und damit deine Conversion rate zu verbessern.

4. Nutzenkommunikation: Klaren Call-to-Action formulieren!

Call-to-Actions sind die Königsklasse der Conversion Optimierung. Denn genau hier ist der Punkt, an dem ein einfacher Besucher auf deiner Webseite zu einem zahlenden Kunden, zu einem Lead oder zu einem Mitglied deiner Community wird. 

Und nein, ich spreche nicht vom reinen Call-to-Action Button, sondern wirklich von dem Handlungsaufruf drum herum. Es geht schließlich darum deinen Besuchern Lust auf mehr zu machen und sie zur Handlung aufzufordern, damit sie dir deine Kontaktdaten geben oder sogar etwas kaufen.

Der Call-to-Action sollte klare Informationen und Anweisungen liefern. „Werde jetzt Mitglied!“. „Jetzt 30 Euro sparen!“. „Unverbindliche Beratung anfragen!“. 

Was ist für deine Besucher drin? Was ist der Nutzen?

Statt einfach nur irgendwelche weiteren Produktmerkmale aufzuzählen, muss der Nutzer einen guten Grund haben, genau jetzt und genau hier auf den Button oder den Link zu klicken.

Nehmen wir die Fitnessbranche als Beispiel. 

Was meinst du, welcher Call to Action (CTA) mehr Conversions generiert?

CTA #1: “Jetzt anmelden und sofort abnehmen”
oder
CTA #2: “Melde dich jetzt an und lerne, wie du selbst als Anfänger ohne Vorkenntnisse innerhalb von nur 6 Wochen mindestens 3 kg Körperfett abnimmst”

Die Antwort ist natürlich CTA #2. Der grundlegende Unterschied zwischen diesen beiden Handlungsaufrufen ist schlichtweg der, dass CTA #2 wichtige Einwände vorwegnimmt und sehr präzise in der Nutzenkommunikation ist. 

Während CTA #1 (platt ausgedrückt) nur aussagt “MACH JETZT!”, nimmt CTA #2 gewisse Einwände und Befürchtungen vorweg.

Der Call-to-Action vermittelt also drei enorm wichtige Dinge:

1. Nutzen = Was ist für mich drin? Warum sollte ich das downloaden/kaufen/lesen/gucken/teilen…?
2. Zeitspanne = Wann kann ich starten? bzw. Wann sehe ich erste Erfolge?
3. Risiko = Brauche ich Vorkenntnisse? Besteht finanzielles/gesundheitliches Risiko, wenn ich das kaufe/konsumiere/gucke/lese/…?

Im Zuge der Conversion Optimierung sollten daher alle Call to Actions überprüft werden. Dadurch wirst du es schaffen langsam aber sicher die Effizienz deiner Webseite zu maximieren und deine Conversion Rate zu verbessern.

5. Nutze Farbkontraste für mehr Aufmerksamkeit

Hinweise zur Farbgestaltung gehören praktisch zu den klassischen Conversion Optimierung Tipps seit Tag 1.

Das liegt daran, dass Farben einen unglaublichen Effekt auf Menschen haben können. Sie sind ein günstiges und effektives Mittel um deine Conversion Optimierung voranzutreiben und für neue Impulse und Reize zu sorgen. Das gilt vor allem dann, wenn man ihren Einsatz beherrscht. 

Eine simple und gleichzeitig effektive Möglichkeit um deine Conversion Rate zu verbessern, ist der Einsatz von Komplementärfarben. 

Als “komplementär” bezeichnet man die Farben, die sich im Farbkreis gegenüberliegen und damit den größtmöglichen Kontrast zueinander bilden. Die bekanntesten Beispiele dafür sind die folgenden:

Nutze Komplementärfarben, um den optischen Kontrast auf deiner Webseite zu erhöhen und die Aufmerksamkeit deiner Nutzer zu gewinnen.
Grafik von https://brightside.me/

In Zeiten, in denen viele Webseiten auf einen minimalistischen Stil setzen und Weiß die vorherrschende Farbe ist, können Komplementärfarben zu einem echten Hingucker werden. 

Komplementär- oder Signalfarben ziehen die Aufmerksamkeit deiner Besucher auf natürliche Weise auf sich und rücken deinen Call-to-Action damit automatisch in den Fokus. Deshalb sind Farben einer der am meisten unterschätzten Dinge bei der Conversion Optimierung.

Tipp: Falls du nicht nur deine Conversion Rate verbessern willst, sondern deinem gesamten Corporate Design ein Remake verpassen willst, solltest du dich unbedingt mit dem Thema Farbpsychologie beschäftigen und eine “brand-matching color” wählen, die perfekt zu deiner Zielgruppe passt. „Brightside“ hat dazu einen sehr coolen Artikel verfasst.

 6. Formulare & E-Mail Opt-Ins für Conversions optimieren

Nicht jede Conversion ist automatisch mit einem Kauf verbunden. Außerhalb von Online Shops ist das gewünschte Conversion-Ziel meist eine Registrierung oder eine Kontaktaufnahme.

Diese “Lead Conversion” erfolgt in der Regel über klassische Kontaktformulare oder Opt-In Felder, die mit E-Mail Marketing Tools verbunden sind und den User für einen Newsletter anmelden.

Ein Teil unserer Conversion Optimierung Tipps beschäftigt sich daher mit der Frage, wie man seine Besucher dazu animiert, ein Formular am Ende auch wirklich auszufüllen und damit zu einem Lead für das eigene Business zu werden. 
Die Antwort ist einfacher als gedacht: Das Formular sollte einfach möglichst simpel sein.

Conversion Rate verbessern: Ziehe Kunden an, anstatt sie abzuschrecken

Nichts wirkt abschreckender auf einen potenziellen Kunden als der Umstand, dass man für eine simple Kontaktaufnahme erst einmal sämtliche Details seiner Geburtsurkunde in ein Formular eintragen muss. Ein typischer Schritt der Conversion Optimierung ist es daher, diese Formulare auf die nötigsten Informationen zu reduzieren.

Bedeutet konkret: Sorge dafür, dass deine Kontaktformulare nicht so aussehen!

Schlechtes Beispiel für ein Kontaktformular

Die Reaktion deiner Besucher auf ein solches Formular wird vermutlich so aussehen:

Confused Parks And Recreation GIF - Find & Share on GIPHY

Braucht es für den anschließenden Kontakt nur den Namen und die Telefonnummer? Dann sollten auch nur diese Daten vorhanden sein. Die E-Mail reicht für einen direkten Kontakt aus? Warum dann mehr Daten anfordern?

Zur Conversion Optimierung gehört auch der Umstand, dass viele Benutzer inzwischen eine gewisse Sparsamkeit mit den eigenen Daten leben. Beschränke dich also darauf am Anfang nur das abzufragen, was für den unmittelbaren weiteren Kontakt wichtig ist. Sollte danach Interesse vorhanden sein, werden die anderen interessanten Daten ganz von selbst kommen.

Conversion Rate von E-Mail Opt-Ins verbessern

Möchtest du beispielsweise mehr Abonnenten für deinen Newsletter gewinnen, so würde ich es zunächst mit einem einzigen Feld versuchen. Schließlich reicht die E-Mail-Adresse dafür in der Regel aus. 

Falls du jedoch unbedingt personalisierte E-Mails verschicken möchtest, kannst du es natürlich auch mit einem zweiten Feld für den Namen versuchen. Die Conversion Rate wird jedoch nicht so hoch ausfallen, wie bei dem einzigen Feld, bei dem nur die E-Mail abgefragt wird.

7. Benutzerfreundliche Formulare gestalten

Wo wir schon beim Thema Formulare sind, da sollten wir das Thema in Hinblick auf die Conversion Optimierung noch einmal genauer betrachten. 

Formulare sind eine tolle Möglichkeit Daten zu sammeln und mit Besuchern in Kontakt zu treten. Gleichzeitig stellen sie eine der größten Herausforderungen dar. Schließlich zielen alle Bemühungen deiner Marketingstrategie einzig und alleine darauf ab, dass möglichst viele Besucher mit dir Kontakt aufnehmen.

Beobachtet man jedoch die Statistiken und das Nutzerverhalten, so wird schnell bewusst, dass besonders bei Formularen viele Besucher abspringen. Ein Grund dafür dürfte mit Sicherheit sein, dass die Benutzerfreundlichkeit bei vielen dieser Formulare nicht so ist, wie man es sich wünschen würde. 

Beispiele für gutes und schlechtes Formulardesign
https://parachutedesign.ca/blog/8-simple-ui-ux-design-tips-web-designers/

Aber was sollte beachtet werden, wenn man bei der Conversion Rate Optimierung am Ende positivere Ergebnisse mit den Formularen erzielen möchte?

  • Wenige Fehler: Wie schon im vorherigen Punkt erwähnt, sollte nach einer Conversion Optimierung ein Formular nur noch so groß sein, wie unbedingt notwendig ist. So werden die besten Ergebnisse und die geringsten Absprungraten erzielt.
  • Kombinierte Felder: Statt Vor- und Nachnamen einzeln abzufragen, ist es viel bequemer für den Benutzer, wenn es in einem Feld abgefragt wird. Das gilt für alle Felder in diesen Formularen. Das mag beim Eintragen ein wenig komplizierter sein, dürfte dem Nutzer aber um einiges leichter fallen. Und genau darum geht es bei der Conversion Optimierung.
  • Keine Dropdowns: Textfelder haben die höchste Genauigkeit bei der Angabe. Dropdown Felder laden zu Fehlern ein. Es ist daher darauf zu achten, dass bei der Conversion Optimierung wirklich nur auf die Textfelder gesetzt wird.

Die Technik dahinter wird auch unter „Unified Text Fields“ bekannt. Es ist eine Optimierung im Hinblick auf die Nutzerfreundlichkeit und deutlich einfacher nutzbar als viele andere Formulare, die in der heutigen Zeit auf Seiten im Internet zu finden sind.

Unified Text Fields - Beispiel für benutzerfreundliche Formulare, mit denen du deine Conversion Rate verbessern kannst

Nutze Heatmaps und analysiere das Userverhalten auf deiner Seite

Eine kraftvolle Möglichkeit um die Performance deiner Formulare zu checken, ist der Einsatz von Heatmaps. Mit Hilfe eines solchen Tools kannst du genau analysieren welche Felder deiner Formulare am häufigsten ausgefüllt werden und welche nicht.

Formularfelder, die nur selten ausgefüllt werden und damit deine Conversion Rate unten halten, kannst du somit reinen Gewissens entfernen. In Kombination mit Conversion Tracking kannst du relativ leicht dafür sorgen benutzerfreundliche und hoch-konvertierende Formulare zu gestalten.

Heatmap zum Messen der Benutzerinteraktionen (Hotjar)
Heatmap von Hotjar

8. Testimonials / Kundenrezensionen im Bestellformular nutzen

Der folgende Tipp richtet sich ausschließlich an Online Shops bzw. E-Commerce Plattformen. Schließlich ist die Conversion Rate Optimierung besonders bei Shops eine der wichtigsten Aufgaben. Wie sollen die Besucher sonst zu Kunden werden? 

Gerade hier gibt es viele Optimierungsmöglichkeiten, die bei “normalen” Webseiten nicht zum Einsatz kommen. Unter anderem das Bestellformular.
Man könnte jetzt denken “Wer das Produkt in den Warenkorb legt, wird doch auch kaufen?”. 

Allerdings gibt es immer Gründe geben, warum jemand die Produkte in seinem Warenkorb nicht kauft und den Bestellprozess abbricht.

Deswegen kaufen deine Shopbesucher nicht

Die 5 häufigsten Gründe für das Nicht-Beenden des Bestellprozesses sind:

  • Versteckte (hohe) Versandkosten
  • Lange Lieferzeiten
  • Nicht vertrauensvolle Lieferanten
  • Mangelnde Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten (z.B. nur WesternUnion oder Kreditkarte)
  • Fehlende SSL-Verbindung

Falls du einen Online Shop betreibst, solltest du diese fünf Dinge mit allerhöchster Priorität behandeln und optimieren, falls notwendig. 

Generell geht es bei der Beendigung des Bestellprozesses um Vertrauen. Eine recht simple Möglichkeit das Vertrauen deiner potenziellen Käufer zu stärken, ist der Einsatz von Kundenrezensionen (“Testimonials”).

Sammle Testimonials über Bewertungsplattformen

Denn seien wir mal ehrlich: Niemand will der Erste sein, der etwas kauft. Genau das Gleiche gilt auch für Produkte ohne Bewertungen. Beobachte dich einfach mal selbst, wenn du durch Amazon stöberst. Wie oft hast du schon Produkte gekauft, die noch gar keine Bewertungen haben?

Die Erfahrungen von anderen Kunden, die Aussagen von Experten, Bewertungen von Fachzeitschriften oder Kommentaren von Teilnehmern können eine große Rolle spielen. Das hat gleich mehrere Vorteile, die auch neben der Conversion Optimierung eine besondere Rolle spielen.

Kundenrezensionen sprechen auch Bereiche des menschlichen Gehirns an, die dafür zuständig sind, Dinge – und in diesem Fall Marken – mit Vertrauen zu verbinden. Einfache Möglichkeiten um Rezensionen zu sammeln, sind Bewertungsplattformen wie ProvenExpert, TrustPilot oder Google My Business.

Wenn andere Menschen der Meinung sind, dass es sich um gute Produkte, gute Informationen oder einfach um ein gutes Angebot handelt, sind wir eher geneigt, dem zuzustimmen. Am Ende des Tages ist der Mensch halt doch ein Rudeltier. Mit der Hilfe von Testimonials kann man sich diesen Umstand auch bei der Conversion Optimierung zu Nutze machen.

9. A/B-Testing (Split-Test) durchführen

Last but not least. Eine Strategie zur Conversion Optimierung, die du in nahezu jedem Bereich des Online Marketings einsetzen kannst: das A/B-Testing (oder auch “Split Testing”).

Du hast jetzt bereits einige Conversion Optimierung Tipps von mir bekommen, die du sofort umsetzen kannst. Aber wie soll man am Ende herausfinden, welche dieser vielen Methoden auch wirklich einen positiven Effekt auf die eigene Conversion Optimierung haben?
 
Die Lösung dafür ist das sogenannte Split-Testing.

Dabei werden zwei identische Varianten gegeneinander getestet, die sich ausschließlich in einem einzigen Punkt unterscheiden.

Infografik und Erklärung zu A/B-Testing bzw. Split Testing

Klassische Beispiele für A/B-Testing sind:

  • Headlines
  • Call-to-Actions
  • Buttonfarben
  • Formulare
  • Anzeigenbilder
  • Zielgruppen (nur bei Paid Advertising)

Für aussagekräftige Ergebnisse benötigst du jedoch einiges an Daten. Schließlich bringt es dir nichts deine Tests nur eine Woche laufen zu lassen und nach ein paar Besuchern oder Opt-Ins zu entscheiden, welche Variante besser konvertiert.

Setze dir am besten einen der folgenden Meilensteine, bevor du anfängst deine Daten zu analysieren und auszuwerten. Beispiele dafür sind:

  • 100 Opt-Ins
  • 10.000 Besucher
  • 30 Tage Laufzeit

Bezogen auf unser Beispiel mit den Buttonfarben könnte dein Test beispielsweise so aussehen:

  • Solange testen, bis beide Formulare jeweils 100 Opt-Ins erhalten haben
  • Solange testen, bis beide Seiten mindestens 10.000 Besucher hatten und dann schauen, welche Seite mehr Leads hervorgebracht hat
  • 30 Tage lang beide Seiten testen und dann auswerten, welche Seite mehr Leads generiert hat

Bonus Tipp zur Conversion Optimierung: Upsells + Cross Sells nutzen

Abschließend möchte ich dir noch einen kleinen Bonus Tipp mit an die Hand geben.

Diese Strategie ist wiederum ausschließlich für E-Commerce Webseiten und Shops gedacht, dafür allerdings sehr mächtig. Falls du keinen Online Shop hast, kannst du dieses Prinzip natürlich auch offline “Face-to-Face” anwenden.

Und zwar geht es um “Upselling” und “Cross Selling”. Falls du noch nie davon gehört hast, möchte ich dir kurz und knapp erklären worum es geht.

Infografik: Cross Selling vs Upselling
https://instapage.com/blog/cross-selling

Was ist Cross Selling?

Das Cross Selling ist eine Taktik in der Conversion-Optimierung, bei der Käufern während des Bestellprozesses weitere relevante Artikel vorgeschlagen werden. Du kennst das Prinzip sicherlich von Amazon oder McDonalds.

Egal wo du dich bei Amazon befindest, ständig werden dir Produkte vorgeschlagen, die andere auch gekauft haben oder die dir gefallen könnten. Häufig handelt es sich dabei um Produkte im Niedrigpreissegment, dessen Kaufpreise vergleichen mit dem eigentlichen Einkauf, extrem preiswert wirken. 

Genau deshalb denken viele Kunden gar nicht weiter darüber nach und kaufen direkt das von Amazon vorgeschlagene Bundle.

Beispiel für Cross Selling (Amazon)

Dieses Konzept kommt dir sicherlich auch bekannt vor aus Fastfood Ketten wie McDonalds oder Burger King. Sobald du einen Burger bestellst, werden dir gleich Fritten und ein Getränk dazu angeboten.

Was ist Upselling?

Das Prinzip des Upselling ist ähnlich. Dabei ist das Ziel dem Kunden ein hochpreisiges Produkt zu verkaufen, nachdem bereits ein günstiges Produkt angeboten wurde.

An dieser Stelle können wir McDonalds wieder als Praxisbeispiel nehmen. Jedes Mal wenn du einen Hamburger kaufst, wirst du gefragt “Oder wollen Sie das Menü?”. Statt einem 3 € Burger wird also direkt versucht dir ein 8 € Menü zu verkaufen.

Genauso ist es, wenn dir anstatt eines normalen Menüs ein Maxi Menü angedreht wird.

Upselling + Cross Selling in der Praxis anwenden

Mit Hilfe dieser Technik kannst du deinen Kunden auf der Produktseite, im Warenkorb oder sogar auf der Bestellbestätigungsseite weitere Produkte vorschlagen, die zu seiner Bestellung passen. Die meisten Shopsysteme bieten von Haus aus eine Cross Selling Funktion an.

Glaub’ mir, wenn ich dir sage: Keine Strategie ist einfacher anzuwenden und gleichzeitig effektiver, um mehr Umsatz mit deinem Shop zu erwirtschaften.

https://docs.woocommerce.com/document/related-products-up-sells-and-cross-sells/

Fazit: Wie wichtig ist Conversion Optimierung wirklich?

Du hast jetzt eine Menge Conversion Optimierung Tipps von mir bekommen, die du sofort umsetzen und deine Conversion Rate verbessern kannst. Viele von ihnen lassen sich auf allen Seiten anwenden, einige sind dagegen besonders für Online-Shops interessant. 

So oder so ist die Conversion Rate Optimierung entscheidend für den Erfolg deiner Seite. Dank der nachhaltigen Möglichkeit zur Verbesserung der eigenen Rentabilität können neue Kunden gefunden und Interessenten zu Leads oder Kunden umgewandelt werden. 

Genau das ist der Grund, warum eine Verbesserung und eine Conversion Rate Optimierung regelmäßig durchgeführt werden sollte.

Falls du weitere Fragen zum Thema Conversion Optimierung hast oder Hilfe brauchst, lass mir doch einfach einen Kommentar da!

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